15 tehingute katkestajat, mida idee esitamisel vältida

_____________________

Vinge. Kuid siin on üks olulisemaid asju, mida peate teadma: ostja ei taha öelda jah.Nad tahavad öelda ei.

Seda on müüjal raske mõista. Teile tundub, et ostja lihtsalt ootab, et kuuleks teie maailma muutvat ideed. Olete üks mees, kellel on üks idee ja olete selle idee kallal aastaid töötanud. See on kõik, millele sa mõtled.

Tööturg on tänapäeval uskumatult konkurentsitihe peate veenduma, et teie CV on nii tugev kui võimalik. Paljud inimesed kasutavad professionaalset CV kirjutamisteenust, et aidata neil koostada dokument, mis eristub teistest. Need teenused võivad olla väga kasulikud, kuid võivad olla ka üsna kallid. Kui teil on kitsas eelarve, on mõned asjad, mida saate teha oma CV täiustamiseks ilma palju raha kulutamata.

Kuid ostja näeb igal aastal kümneid, sadu, isegi tuhandeid teiesuguseid mehi. Sa oled kümmekond peenraha. Nende jaoks on ei ütlemine kõige lihtsam variant. Jah-ütlemisega kaasneb risk – nende raha ja mainega – ning sellega kaasneb aega, vaeva ja vastutust. Ei ütlemine lihtsustab nende elu ja laseb neil oma päevaga edasi minna. Põhimõtteliselt otsivad ostjad põhjust, miks teid tagasi lükata.

'Ma olen üsna kindel, et läbisin selle testi,' ütles ta enesekindlalt. 'See on teile hea,' ütles ta, püüdes kõlada toetavalt. Teda tõesti ei huvitanud, kuidas tal testid läksid, kuid ta ei tahtnud naise tundeid riivata.

Saadud müügipakkumiste arvu tõttu töötavad kõik ostjad välja viise, kuidas müüjaid jagada jah- ja ei-kategooriatesse. Teie rong võib kohe kaasa lüüa, kuid kui heisate tehingu katkestamise punase lipu, viskavad nad lüliti ja suunavad teid rööbasteta. Need lipud võivad olla väga väikesed asjad, kuid nad on ilmselt avastanud, et 8 inimest kümnest, kellel on need tunnused, on lõpuks õudusunenägu. Ja nad ei ole nõus mängima, et oled üks kahest, kes on reeglist erand.

Ehitustöölised andsid uuele raamatukogule viimast lihvi. Ehitustöölised andsid uuele raamatukogule viimast lihvi. Nad olid selle kallal mitu kuud töötanud ja lõpuks oli see peaaegu valmis. Viimased päevad olid alati kõige tegusamad, sest enne pidulikku avamist võisteldi, et kõik lõpetada.

Muidugi, ostjate tehingute katkestajad ei ole õiglased - üldse mitte. Teie idee võib olla tõeliselt fantastiline, kuid teil on kohutav päev ja seega lööb see välja. Kuid ostjad ei saa igale väljale sama tähelepanu pöörata ja seega vajaduse järgi sortimissüsteemi välja töötada.

Ettevõtte ostis välja suurem korporatsioon ja uued omanikud otsustasid ettevõtte suurust vähendada. Selle tulemusena koondati paljud töötajad.

Kuigi ostjate tehingute katkestajad pole õiglased, on neid õnneks üsna lihtne vältida. Siin on Stephanie Palmeri raamatust kogutud 15 lõksu, millesse sattumist vältidaHea toas(MGMi juhina rikkus ta paljude stsenaristide päeva) ja minu isiklik kogemus mõlemal pool töölauda.

Lootsin saada tagasisidet Lootsin saada tagasisidet selle kohta, kuidas mul oma tööga läheb. Tahaksin teada, kas on midagi, mida saaksin parandada või kas on midagi, mis mul hästi läheb.

1. Hiline saabumine.Hiline ilmumine näitab, et te ei austa ostjate aega. Siin on hea maksiim, mille järgi elada: 'Kui jõuate õigeks ajaks, olete hiljaks jäänud.' Sellesse koosolekuruumi sisenemisel tuleb alati ette ootamatuid takistusi – teel sinna on üllatavalt tihe liiklus, peate parkima mõne kvartali kaugusel, fuajees tuleb läbida turvakontroll, kontor asub 50^thkorrusel ja kõik liftid on täis. Seega peaksite plaanima 15 minutit enne tähtaega sõita kohtumispaiga üldisesse lähedusse. Kui te ei kohta ühtegi äsja mainitud takistust, siis varakult kontorisse jõudes öelge administraatorile, et olete kohal, kuid teavitage teid alles 5 minutit enne kohtumise aega. Seejärel võtke lihtsalt ootealal istet ja vaadake üle oma märkmed.

Reklaamikampaania, mille ettevõte eelmisel kuul käivitas, oli väga edukas. Tegelikult oli see nii edukas, et ettevõte kaalub järgmise aasta reklaamieelarve laiendamist. See oleks mõistlik samm, kuna reklaamikulude suurenemine tooks tõenäoliselt kaasa veelgi suurema müügi ja kasumi.

2. Valesti riietumine.Riietuge vastavalt selle ettevõtte standardile, kuhu lähete. Kui tegemist on traditsioonilise ja konservatiivse äriga, kandke ülikonda. Kui tegemist on kaasaegse ja igapäevase äriga, kandke khakisid ja spordimantlit. Kaaluge millegi sinise kandmist, kuna see värv tekitab usalduse.

Minuga võttis ühendust klient, kes oli hiljuti õnnetusse sattunud. Klient soovis teada, kas tal on teise juhi vastu hagi ja kui jah, siis kui palju tema juhtum on väärt. Pärast mõningast uurimistööd selgitasin kliendile, et tõenäoliselt on neil juhtum, kuid juhtumi väärtust oleks raske kindlaks teha, kui õnnetuse üksikasju ei tea.

3. Vale istekoha võtmine.Inimesed on oma kohtade osas kummaliselt territoriaalsed. Lihtsalt proovige istuda väikeses kirikus vales pingis (pered 'rentisid' pingi 18-aastaselt^thsajandil oma nime kandmise eesõiguse eest).

Istuge esituskoosolekul valele kohale ja keegi võib kohmakalt öelda: 'See on minu koht.' Või nad ei ütle midagi, kuid istuge koosolekul läbi, tundes, et teie ettekujutatud edevus on pisut häiritud.

Kuhu nad tahaksid, et sa oma kiestri istutaks, võib olla ilmne – aga kui see nii ei ole, siis lihtsalt küsige: 'Kus sa tahaksid, et ma istuksin?' kui sisse astute.

4. Nende nime eksitamine.Igaüks armastab oma nime kõla, mistõttu on kellegi nime kasutamine üks lihtsamaid viise suhtluse loomiseks. Ja vastupidi, kellegi nime saaminevaleon üks kiiremaid viise, kuidas peatada surnud suhte loomine.

See võib tunduda mõttetu, kuid ma ei oska öelda, kui paljudele meilidele adresseeritakse.Brentjakoos.”

Kui ajate kellegi nime valesti, näitate, et te ei tea ettevõttest, kellele tutvustate, palju või et olete detailide suhtes tähelepanematu. See võib teid ka väga ebausaldusväärsena tunduda, kui järgite oma nimeviga: 'Ma olen teie suur fänn!'

5. Mitte adresseerida pigi kõigile ruumis viibijatele. Kui koosolekul osalevad nii president kui ka asepresident, siis ärge adresseerige oma märkusi ainult presidendile, vaid jätke pisut kõrvale. Rääkige ja looge silmside kõigiga ruumis viibijatega, alates kõige madalamast nooditegijast kuni peakontsoonini.

6. Närviline käitumine.Võib-olla on teie idee suurepärane, valmistusite esitluseks nagu tšempion ja teie väljapanek on lihtsalt hirmust avaliku esinemise ees. Kuid sellest ei saa kuidagi mööda: närvilisus tähendab ebakompetentsust ja nõrkust. Ostja mõtleb, kas te pole piisavalt ette valmistunud või on teie idee nii riskantne, et isegi teie ei usalda seda täielikult. Mõlemal juhul olete muutnud oma töö kümme korda raskemaks. Ja olete muutnud ka nende töö keerulisemaks; neile võib teie idee meeldida, kuid nad tunnevad, et nad ei saa teid tutvustada kõrgematele.

Närvilisus võib avalduda materjalidega askeldamises, tehnilistes tõrgetes,liigsed 'ummm' ja 'uhhh',ja ülihigised süvendid. Kui viimane on teie jaoks probleem, kandke jopet ja/või kandke kliinilise tugevusega deodoranti.

7. Alustades vabandusest.Kas teie hilinemise, närvilisuse või millegi muu tõttu on see tõenäoliselt kõige nõrgem avaus, mida saate oma hääle välja tuua. Las esimesed sõnad su suust näitavad jõudu ja enesekindlust.

8. Oma töö kohta oma arvamuse avaldamine. Ärge öelge: 'See on suurepärane idee, mis muudab maailma.' Las idee räägib enda eest.

9. Ostjale, kuidas ta end tunneb.Ärge öelge: 'See hakkab teile meeldima' või 'Mul on idee, mis sobib teile ideaalselt.' Inimesed vihkavad, kui neile öeldakse, mida nad arvavad või kuidas nad end tunnevad.

10. Liiga vara oma väljakule hüppamine.Esimene asi, mida soovite teha, on luua suhted ostjaga. Oma väljakule hüppamine enne selle suhte loomist on sama, mis prooviks Slip'n Slide'ist alla sukelduda enne, kui olete vee sisse lülitanud.

11. Rahast liiga vara rääkimine.Kui otsite suurt investeeringut ja räägite sellest pähklist liiga vara, tunneb ostja otsest ärevust ja vaatab teie ülejäänud esitlust läbi objektiivi: „Parem on see rahasumma garanteerida. !” See suurendab oluliselt nende ootusi. Aga kui sa neid oma esitlusega pimestad, näevad nad rahast kõnelemise ajaks seda numbrit läbi lause: „Mis iganes see ka poleks, me paneme selle tööle. Peame selle teoks tegema.»

12. Võlts meelituste pakkumine.Üks ettevõte tegi mulle hiljuti ettepaneku. Nad alustasid oma Powerpointi esitlust slaidiga, mis ütles: 'Mehisuse kunst: maailma parim online-ajakiri meestele'. Nende meile saadetud arvutustabel kandis pealkirja: „Art of Manliness World’s Best Data”. Kas ma mainisin, et nende saadetud koosoleku meeldetuletus nimetas koosolekut 'Art of Manliness+World’s Best' ja parool oli 'TheBest?'

Minu jaoks tundus see meeleheitel ja ülemäärane. Väike meelitus on hea ja loob suhtlust. Kuid liiga palju tundub ebasiiras ja meeleheitel – see tekitab ostjas tunde, et see, mida te müüte, peab olema liigselt polsterdatud.

Klassiga meelitamiseks tehke ostjale komplimenti millegi konkreetse tema tehtud töö eest, mis teile meeldis, eriti millegi kohta, millest keskmine joe, kes ettevõttest palju ei tea, ei teaks.

13. Ei anna piisavalt konteksti.RaamatusMade to Stick, Chip ja Dan Heath arutavad seda, mida nad nimetavad 'teadmiste needuseks'. Teadmiste needus kirjeldab tõsiasja, et kui oled mingist teemast läbi imbunud, võid kergesti unustada, et teised pole sellega nii kursis kui sina. Miski võib teile tunduda nii elementaarne, et seda ei maksa isegi mainida, kuid kellegi teise jaoks võib see olla täiesti uus idee. Eeldades, et ostjad teavad asju, mida nad ei tea, võite oma esitlusest välja jätta peamised faktid. Sellest tulenev ostjate segadus viib teid mahakandmiseni.

Kui teie esitluses on kohti, kus te pole kindel, kas teie ja ostja olete samal lehel, öelge lihtsalt: 'Kas olete X-ga tuttav?' enne järgmise punkti juurde asumist. See hoiab teid ka ostjat tüütamast teabega, mida nad juba teavad.

14. Terminoloogia kasutamine, mida ostja ei tunne.See on seotud ülaltoodud punktiga. Meil oli televisiooni-/filmiagent, kes rääkis meiega palju Hollywoodi kõnepruuki, mida paar oklahomalast ei suutnud jälgida. Ja see on osa põhjusest, miks vahetasime teise agendi vastu.

15. Öeldes lihtsalt 'ma ei tea'.Selle asemel öelge: 'Ma ei tea. Kuid ma otsin selle teie jaoks välja ja saadan teile selle teabega meili hiljem täna.'